Вихід компанії на новий ринок: як оцінити ризики і почати шлях

Українські підприємці мають складні часи. Малий бізнес страждає через зрив планів, зміну локації, втрату клієнтів, знищення складів, проблеми з наймом тощо. Разом з тим відбувається перебудова стратегічних і тактичних підходів до діяльності, багато хто запланував вихід компанії на новий ринок, що в перспективі може дати відмінний результат.

Звісно, онлайн-бізнесу це зробити простіше. Проте варто врахувати безліч нюансів, щоб не витрачати бюджет дарма і сплановано рухатися до мети.

Питання, як заробляти гроші в Україні, стоїть гостро. І сьогодні ми трохи допоможемо розібратися з масштабуванням і підготовкою до нових ринків.

Варіанти масштабування

Бізнес може рости в 3 напрямках:

• вдосконалювати продукти або послуги, тобто працювати над якістю, функціональністю, ціновою політикою тощо — відгуки користувачів підкажуть, куди прикладати зусилля;
• розробляти продукти-аналоги, тобто працювати на задоволення повного спектру потреб клієнтів в обраній ніші;
• підкорювати нові ринки — актуально для компаній, що закріпилися «вдома», обросли конкурентами та можуть потенційно зацікавити іноземного користувача; їм доведеться проаналізувати майбутній ринок та адаптувати продукт.

Перші дії перед виходом на зарубіжні ринки

Малий бізнес в Україні розвивається, доки не займе свою долю ринку. Після цього керівники розглядають ідеї диверсифікації, успіх яких залежатиме від амбітності, рівня команди і ресурсів. Можна обрати продуктове або географічне розширення — розглянемо другий шлях. З чого почати?

Перш за все, чесно відповісти на 3 питання:

1. Чи потрібно це компанії?
2. Чи готовий ринок до продукту?
3. Яка конкуренція на вас чекає?

Зважайте, що менталітет і життєві звички дуже відрізняються у жителів різних країн. Якщо ваші товари чи послуги не вписуються в стиль життя, не покращують побут чи не несуть реальної цінності новим споживачам, ви не зможете заробляти. Навіть якщо в Україні мали достойні продажі.

Важливо розуміти, що розвинута сфера потребує кращого продукту — очікування аудиторії будуть високими, і до цього варто готуватися.

Якщо ви провели аналіз ринку і виявили сильних конкурентів, подумайте двічі. Вам буде важко завоювати увагу вимогливої публіки, яка звикла, що за її вибір борються.

Способи виходу на іноземний ринок з юридичної точки зору: прямий або непрямий експорт, ліцензія, франшиза, пошук партнера, відкриття дочірньої компанії.

Постановка мети

Досвідчені бізнесмени ставлять перед собою одну глобальну ціль та кілька проміжних. Те, що ви хочете отримати, впливатиме на постановку стратегії.

Глобальна ціль — отримати прибуток у нових умовах.

Проміжні: проаналізувати обсяг ринку, купівельну спроможність, цінову політику, юридичні нюанси, життєздатність бізнес-моделі, сформувати продукт, вийти в онлайн, запуститися.

Оберіть країну та спосіб виходу

Бізнес в ЄС має для українців значний потенціал, особливо Східна Європа, що ближче нам географічно та ментально — Польща, Чехія, Словаччина, Угорщина, Естонія. Якщо підприємство легалізує свою присутність в одній з країн Євросоюзу (зареєструється та виконає національні вимоги до ведення бізнесу), то отримає право вести діяльність по всій території об'єднання. Проте в кожній країні є власні специфічні вимоги: економічні, фіскальні, інфраструктурні, різна ділова культура.

Тепер розглянемо способи виходу на новий ринок.

Варіант з партнерством. Якщо знайшли надійного іноземного партнера, зможете скористатися його «добрим іменем», зв'язками тощо. Також він допоможе подолати економічні, політичні, культурні та інші бар'єри, об'єднати ресурси. Важливо розподілити зони впливу, щоб уникнути проблем з прийняттям рішень. Контракт має бути прописаний грамотно!

Експортуючи послуги за кордон, пам'ятаємо також про українське законодавство: податкові обмеження, валютне регулювання, бухгалтерський облік. У військовий час слід консультуватися з експертами про зміни в цих процесах.

Аналіз конкурентів

Дізнайтеся до дрібниць, чим живе індустрія в іншій країні. Дізнавшись про сильні й слабкі сторони конкурентів, зможете краще підготуватися. Вивчіть досвід компаній з України, що вже пройшли цей шлях.

Маючи результати досліджень, відмежуєтесь від конкурентів та краще адаптуєте продукт/послугу.

На цьому етапі можна найняти менеджера з локалізації або отримати консультацію з розгорнутим звітом і рекомендаціями.

Аналіз ЦА

Кожна аудиторія особлива. Маєте ряд задач: визначити рівень задоволенності споживача, їхні типові проблеми, перевірити початкові гіпотези, що висунуті на основі статистично-аналітичних джерел. Гарний спосіб зрозуміти ЦА — поспілкуватися напряму та почитати реальні дописи в соцмережах та спільнотах.

Наступний крок — глибинні інтерв'ю. У результаті робиться висновок щодо справжніх потреб і запитів, та як найкраще подати продукт. Частим явищем є зміна назви бренду — усе заради того, щоб сподобатися і запам'ятатися ЦА (та бути зрозумілим).

Просування продукту

Чи не найбільша невдача може спіткати бізнес в сфері маркетингу. Якщо невірно обрати канали просування, необдумано запустити платну рекламу, є ризик втратити гроші без досягнення цілей.

На що дивитися, щоб обрати канал просування:

• специфіка продукту — ніша, ЦА, цінова політика;
• що роблять конкуренти — по ситуації зрозуміло, які канали приносять успіх, а які правильніше ігнорувати.

Резюмуємо. Існують такі канали просування, як контекстна реклама, таргетинг, email-маркетинг, контент та мессенджер маркетинг, PR в ЗМІ, SMM, SEO. Комплексний інтернет маркетинг — програма-мінімум для зацікавлення нової аудиторії. Якісний лінкбілдінг, таргетована реклама — перші та важливі кроки при розкрутці сайту з нуля. І, звісно, треба добре постаратися, щоб реалізувати багатомовну версію сайту, на ринок якої ви орієнтуєтесь.

Концепція Growth

Growth-процес — це пошук точок роста для компанії та спроби повпливати на них. Розрізняють Growth Haking, коли вас зацікавила метрика, ви експериментальним шляхом спробували її покращити та зробили висновки щодо ефективності ідеї. А також класичний Growth — системний підхід до зростання, за яким спеціально аналізують метрики, обирають проблему, шукають гіпотези та тестують найбільш пріоритетні. При виході на новий ринок радимо обирати другий підхід — чітко систематизований та з рішеннями на основі даних.