Від книг до косметики: як Девід Макконнелл перейшов у світ парфумів і створив компанію «Avon» (ФОТО)
Як продавець книг, що ходив від дверей до дверей, перетворив безкоштовний зразок парфумів на глобальну імперію «Avon».
На початку розвитку американської торгівлі було лише декілька засновників, які так само прагнули побудувати імперію, як Девід Г. Макконнелл. Народившись у 1858 році в Осуего, штат Нью-Йорк, він досяг повноліття в країні, яка ще формувала свою комерційну ідентичність. Не маючи спадкового багатства чи зв’язків, він розпочав кар’єру як мандрівний продавець книг, покладаючись на наполегливість, щоб заробляти комісійні.
Цей скромний початок зазнав вирішального повороту завдяки невеликому, практичному коригуванню.
Подарунок, що змінив бізнес
У 1880-х роках, продаючи книги від дверей до дверей, Макконнелл пропонував маленькі флакончики з парфумами як безкоштовні подарунки. Аромати викликали більший інтерес, ніж книги.
Замість того, щоб ігнорувати цю тенденцію, Макконнелл вирішив нею скористатися. У 1886 році він залишив книжкову торгівлю та заснував у Нью-Йорку компанію «California Perfume Company». Назва, що була скоріше амбітною, ніж буквальною, мала на меті нагадати про ботанічне багатство Каліфорнії, демонструючи інстинкт до створення бренду.
Наступні зміни стосувалися системи дистрибуції. Він почав наймати жінок на посади торгових представниць, відправляючи їх у свої громади для прямого продажу парфумів та супутніх товарів клієнтам.
Однією з перших стала Персіс Фостер Імс Олбі (1836–1934), яка стала першою офіційною представницею компанії. Багато подорожуючи, вона допомогла створити мережу продавців і запровадила більш систематичний підхід до прямих продажів, який можна було повторювати та розширювати в різних регіонах.
Торгові представниці підтримували міцні зв’язки у своїх громадах, що робило їх ефективними посередницями між компанією та клієнтами. Для багатьох ця робота була джерелом скромного, але значущого доходу в час, коли можливості були обмежені.
Створення парфумерного підприємства: поява компанії «Avon»
Зі своєї бази в Нью-Йорку компанія California Perfume Company стабільно розширювалася. До 1890-х років Макконнелл відкрив виробничі потужності в Сафферні, штат Нью-Йорк, розташовані так, щоб скористатися перевагами зростаючої залізничної мережі. У 1896 році до фірми приєднався хімік німецького походження Адольф Геттінг (1851–1929), який систематизував виробничі методи та поліпшив стабільність якості. Це поєднання майстерності та організації виділяло компанію серед інших.
Асортимент продукції незабаром розширився за рахунок косметики та туалетних приналежностей, що відповідало попиту споживачів та амбіціям компанії. На початку XX століття мережа збуту охоплювала всю територію Сполучених Штатів та Канаду. Компанія була зареєстрована в 1909 році.
Наприкінці 1920-х років почала формуватися нова ідентичність. Компанія представила «Avon» як лінійку продукції, черпаючи натхнення зі Стратфорда-на-Ейвоні, місця народження та поховання Вільяма Шекспіра. Це було відлунням ранніх років Макконнелла у книготоргівлі. Після його смерті в 1937 році компанія продовжувала розвиватися, офіційно набувши назву Avon Products у 1939 році.
Спадщина: можливості та підприємництво
Окрім комерційної діяльності, Макконнелл брав активну участь у громадському та фінансовому житті міста Сафферн, обіймаючи посади, пов’язані з банківською справою, керівництвом та освітою. Незважаючи на свій успіх, він залишався тісно пов’язаним зі звичками початку своєї кар’єри: прямим контактом із клієнтами, увагою до їхніх уподобань та покладанням на особисті стосунки як основу торгівлі. Він помер у 1937 році у віці 78 років.
Спадщину Макконнелла можна оцінити за міжнародною компанією, яку він створив, але справжній слід залишив саме той механізм, який він запровадив. Його модель прямого продажу, заснована на особистій взаємодії та децентралізованій дистрибуції, дозволила охопити клієнтів за межами магазинів і створити робочі місця для тих, хто не входив до традиційного ринку.
Його успіх ґрунтувався не на одному прориві, а на уважності та гнучкості. Він помічав, на що реагували клієнти, і слідував за цим, навіть коли це відводило його від початкового бізнесу.
Результатом цього жесту — маленької пляшечки парфумів, подарованої на знак ввічливості — стало не лише створення компанії, а й непомітна, але стійка зміна у способі купівлі та продажу серед американців: від людини до людини, віч-на-віч, від дверей до дверей, заснована на знайомстві та довірі.